资讯列表

偶然读到这篇文章，觉得有一定道理，转载如下，以供参考。

向经纪要回扣：回扣可以要，但应要得有理、有利、有节。

爱财之心，人皆有之。但爱过了头，常常是偷鸡不成倒蚀一把米的买卖。

但世事总不能如愿。如果交易是公平的的，博弈的双方就需有得有失。如果只让一方占了便宜，影响了交易的平衡，结果是两败俱伤，谁都占不到便宜。

电影”Beautiful Mind” 的主人公John Nash的博弈理论倒是可以运用到房地产交易之中，也算是活学活用，其实本人对此一窍不通。

当然本人不是经纪，也不从事房地产和房贷的买卖，不过我有朋友从事这个行业。接触多了，也就听了许多趣事。所谓旁观者清。以下的事情是真实的，如果跟你的经历相似，纯属巧合，千万不要介意。

以下两个例子值得大家参考：

最近和一个做得不错的房地产经纪聊天。

他说，房地产买卖里遇到最多的是开口向经纪要回扣，而且这个风气在俺老中的圈子里特盛行。有的客人的口味很大。一开口就要佣金 的50%，而且还拿别的经纪给他的deal来杀价。每次遇到这样的情形，我就说，那你就跟给你50%回扣的人做，我做不到啊。

对经纪来说，由于竞争激烈，常常不得不为了一笔生意忍气吞声。我的朋友告诉我说，其实，佣金对经纪来说，也跟普通人一样，是我维持生活的收入来源。从某种意义上来说，你从我的佣金拿走一部分，其实也就是把我的工资砍掉一部分，这其实和掠夺没什么两样。

客人买卖房地产的主要目的，是以最优惠的价格，最快的速度，顺利成交。

当然你可以说，我不给你这笔生意，你不就什么都赚不到了么? 话没错，但是，经纪也不是傻瓜，如果一笔交易真的赚不了什么钱，我也用不着跟你玩这种浪费时间，两败俱伤的游戏。

房地产交易属于relationship business。在交易过程中的相互尊重，是文明社会中的基本准则和规范。如果在交易的过程中没有了互信和尊重，在完整的交易过程中其实对客户并不利。

有一次，有一个客人一开口就向我要50%的回扣。其实property的价值才25万，我如果接受这个条件，到头来我连车马费都不够，因此我断然拒绝。我就反问这个客人，如果在交易过程中我帮你把房价压低了一万，你是否要把这差价的一半给我呢? 客户哑口无言。

房地产交易的过程看似简单，其实复杂。这也就是为什么sell by owner成交率很低，因为买方经纪看你经验不足，根本不愿意跟你deal，这样的买卖很累。因为买方经纪实际上要指导owner完成交易过程，弄不好根本不能成交。

对买卖家来说，重要的是在最短的时间内顺利完成交易。在交易过程中一个好的经纪其实能帮你省钱。在交易过程中有估价，有房屋检查，有title公司的选择等等，还有经纪跟对方经纪的关系，以及跟房贷公司的关系。这些都涉及很大的费用。

如果你找的经纪一开始就被回扣困扰，很难想象他/她会很积极地想办法帮你省钱。

买卖一旦进入合同，你就必须按时完成各种合同条件，如果不能按时完成，你的deposit 能否拿回都有问题，如果经纪在业界没有一定的人脉和关系，合同不能按时完成，吃亏的还是客人。显而易见，你虽然从佣金上占了一定的优势，其实你可能会在别的地方花了更多的钱。

试想，如果我的佣金已经被你砍了一半，我还会全心全意为你服务吗? 比如说，40万的房子，我的佣金2.5%等于一万，你拿走了5000，我还剩下5000，但我还必须交税，教公司的desk费，我可能实际只能拿到3000。我觉得不值啊。在这种情形下，我已经失去为你着想的动机，你的服务质量也就可想而知了。

房贷也是一样。房贷经纪的来源是银行根据贷款量，利率，锁定期来决定的。广告上说的No Point，No Fee ，其实是房贷经纪计算后在自己能赚钱的基础上给客人的”最佳”利率。这个利率当然不可能是客人最理想的利率。如果你要的利率和费用超出了经纪承受的合理范围，你拿到的就不可能是最好的deal。

最近一个做房贷的朋友告诉我一个有趣的例子。

他最近有一个地产经纪推荐了一个客人，一切条件都可以，但就是很贪。52万的贷款要我 no point no fee 做到 4.75%

我当时就告诉他们说我们做不到。他们告诉我说，他在另外一家公司可以做到。我就告诉他们说，那你赶紧找他们，这么好的deal，你不做，过了这个村，就没这个店了。他们自然就找了另外一家经纪。

等到他们的escrow成交后我们发现，他拿的实际利率是5.125%，而且是impound(预付地产税和保险)，而且这家公司要求他们预付9个月的地产税和保险，也就是说成交的时候要多交8000多块。呵呵，后来这对夫妇和那个经纪闹翻了，不欢而散。

在市场经济的社会里，有一种动态的平衡。你拿多了，人家就少了。人家拿多了，你也觉得亏。

我的朋友告诉我，其实，合作好的客户，他都会主动提出给客人一定的回扣，数量按成交额度算。因为房地产这样的行业还需要客户继续介绍，长期的关系最重要。

回扣可以要，但要要得有理有利有节，如果你买卖房屋的唯一目的只是拿佣金回扣，不如自己考个执照自行交易，100%的佣金归己，或转行当经纪不就得了? 当然，这样的生活很累啊。